Właśnie teraz część z was zrozumie, dlaczego podzieliłem ten temat na dwie części. Odpowiedź jest prozaicznie prosta. Ktoś, kto nie ma pojęcia o zagadnieniu opisywanym w poprzednim poście, nie zrozumie tak dokładnie poniższych punktów. Podzielone to zostało ze względu, na łatwość czytania. Ktoś nie zna teorii? Wróci do części pierwszej. Ktoś zapomniał podpunktów? Oto ma, przejrzysty wpis. Dodatkowo, wszystko scalają odnośniki.
Część pierwsza wpisu: KLIK!
Karen, przekazała Steve'owi swoją poradę w siedmiu krokach.
7 wspólnych korzyści zgłębiania wartości z Twoimi klientami:
1. Kreowanie zaufania
Zadawanie odpowiednich pytań i zgłębianie celu, jaki jest istotny dla klienta, pozwala dotrzeć do sedna problemu. Nasz wizerunek i doświadczenie musi wskazywać na to, że jesteśmy ekspertami. Kiedy klient zorientuje się, że jest w odpowiednich rękach, nie ma problemu z zaufaniem nam. Zaufanie jest niezbędnie ważne, we wspólnym rozwiązywaniu problemu.
2. Odpowiednie skoncentrowanie
Punkt A, to punkt, w którym znajduje się klient. Punkt B, to punkt, w którym ten klient chce się znaleźć. Przy punkcie A trzeba określić problemy, jakie trapią klienta, a przy punkcie B, trzeba określić co jest celem. Z punktu B(celu), wynika punkt A(problem), więc problem jest czymś, co występuje obecnie, albo będzie występowało, jeżeli nie osiągnie się punktu B. Wartość należy budować na tym, aby zrobić połączenie między punktami AB. Wprowadzić wartość, która umożliwi dotarcie z punktu A do B.
3. Pomagaj Twoim klientom lepiej wartościować sprzedawców
Liczy się to, co chcesz przekazać, a nie cena Twojego "projektu". Wygra ten, który trafi w punkt, a nie ten, który odda strzał. Twoja dużo niższa cena nic nie wskóra, ponieważ Ty, nie pokazałeś(a ja tak), że możesz wywrzeć duży wpływ na sukces Twojego klienta. Mała cena, sprawia dodatkowo wrażenie, że i za tą małą ceną, kryje się mała wartość.
4. Przedstaw rozwiązanie jako inwestycję, a nie wydatek
Jak mogłeś zauważyć, użyłem słowa "inwestycja" zamiast "cena/wydatek/koszt". Kiedy wchodzisz i rzucasz cenę na pierwszy plan - jesteś wydatkiem. Nikt nie lubi wydatków, dlatego każdy je trzyma na jak najniższym poziomie. Kiedy ja rozmawiam z klientem, określam jego problem i cel. Dopasowuję cenę indywidualnie, ponieważ nawiązuje ona do przekazywanej wartości. Moja cena to inwestycja.
5. Zainspiruj do działania
Kiedy malujesz obraz w głowie klienta, na temat tego, jak wygląda punk B i pomagasz mu zrozumieć do czego wspólnie dążycie, sprawiasz, że klient jest emocjonalnie zaangażowany. Jest inspirowany do działania. Szybkie działanie jest dobre dla Ciebie, jest również dobre dla klienta, ponieważ im szybciej podejmie działanie, tym prędzej dostanie swoje wspaniałe rezultaty, których szuka.
6. Pozwól klientowi podjąć przemyślaną, biznesową decyzję
To sprowadza nas do punktu, w którym oferujemy klientowi więcej niż jedną opcję. Kiedy składam swoją propozycję, wygląda to jak menu - z opcjami wyszczególnionych cen. Wybory klienta są adresowane do potrzeb i celów jego biznesu. Nie targuję się. Jeżeli klient chce zapłacić mniej, wtedy dostanie mniej. Takie działanie pozwala dokonać klientowi świadomego wyboru. Dla kontrastu. Jeżeli od razu rzucasz cenę, swoją stawkę za godzinę, jedyna odpowiedź jaką możesz uzyskać to "tak, lub "nie. Idąc moją drogą jest cały wachlarz możliwości do wyboru, poza samym "tak" i "nie.
7. Nawiązywanie zaufanej współpracy
Ostatni punkt jest kumulacją wszystkich poprzednich. Kiedy spełnisz poprzednie sześć punktów i zaczniesz pracować z klientem, ten zauważy wartość jaka płynie z Twojej pracy. Tak szybko, jak zainwestowane w Ciebie pieniądze, przyniosą prawdziwą wartość dla klienta, tak szybko staniesz się zaufanym partnerem. Kimś, z kim można kontynuować współpracę, bądź kimś kogo z czystym sercem można polecić.
Na tym polega sztuka kreowania oferty, która bazuje na WARTOŚCI, co prowadzi do budowania wysokiej jakości współpracy.
Zachęcam do przeczytania całego e-booka. Jest tam wiele ciekawych i inspirujących treści, jest krótki, lekko się go czyta i w dodatku jest w pełni darmowy! CHCĘ PRZECZYTAĆ E-BOOK'A!
Do zobaczenia!
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz