Właśnie teraz część z was zrozumie, dlaczego podzieliłem ten temat na dwie części. Odpowiedź jest prozaicznie prosta. Ktoś, kto nie ma pojęcia o zagadnieniu opisywanym w poprzednim poście, nie zrozumie tak dokładnie poniższych punktów. Podzielone to zostało ze względu, na łatwość czytania. Ktoś nie zna teorii? Wróci do części pierwszej. Ktoś zapomniał podpunktów? Oto ma, przejrzysty wpis. Dodatkowo, wszystko scalają odnośniki.
Część pierwsza wpisu: KLIK!
Karen, przekazała Steve'owi swoją poradę w siedmiu krokach.
7 wspólnych korzyści zgłębiania wartości z Twoimi klientami:
1. Kreowanie zaufania
Zadawanie odpowiednich pytań i zgłębianie celu, jaki jest istotny dla klienta, pozwala dotrzeć do sedna problemu. Nasz wizerunek i doświadczenie musi wskazywać na to, że jesteśmy ekspertami. Kiedy klient zorientuje się, że jest w odpowiednich rękach, nie ma problemu z zaufaniem nam. Zaufanie jest niezbędnie ważne, we wspólnym rozwiązywaniu problemu.
2. Odpowiednie skoncentrowanie
Punkt A, to punkt, w którym znajduje się klient. Punkt B, to punkt, w którym ten klient chce się znaleźć. Przy punkcie A trzeba określić problemy, jakie trapią klienta, a przy punkcie B, trzeba określić co jest celem. Z punktu B(celu), wynika punkt A(problem), więc problem jest czymś, co występuje obecnie, albo będzie występowało, jeżeli nie osiągnie się punktu B. Wartość należy budować na tym, aby zrobić połączenie między punktami AB. Wprowadzić wartość, która umożliwi dotarcie z punktu A do B.
3. Pomagaj Twoim klientom lepiej wartościować sprzedawców
Liczy się to, co chcesz przekazać, a nie cena Twojego "projektu". Wygra ten, który trafi w punkt, a nie ten, który odda strzał. Twoja dużo niższa cena nic nie wskóra, ponieważ Ty, nie pokazałeś(a ja tak), że możesz wywrzeć duży wpływ na sukces Twojego klienta. Mała cena, sprawia dodatkowo wrażenie, że i za tą małą ceną, kryje się mała wartość.